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谁都能用的心理学-25什么“话”最动听？｜理智与情感信息

课前我们一起来看看真实的翻车事件。几年前在一场互联网公司的设计体验大型行业会议上，国内某知名互联网B公司的高管在现场报告上使用粗糙的PPT和自以为风趣但实际是粗俗的内容来展示自己的迷之自信，最后导致公司的形象受损。这个例子形象的展示了中国一句老话，饭可以乱吃，话不能乱说。我们今天的这个主题可以来帮助我们解释为什么这位高管会弄巧成拙。

在上一讲当中，我给大家介绍了说服者的哪些因素会影响说服的效果。今天这一讲我们来讲说服信息的哪些方面也会影响我们的说服效果。我们先一起来思考一个问题。假设你现在正在策划一个为某个山区贫困失学儿童的捐款献爱心的宣传活动。你现在有两种信息可以选择，一种是提供这个地区的儿童的失学率、师生比、教育经费缺口等一系列数值的统计报告。另一种就是展示一些当地的儿童上学困难的图片材料。你觉得哪一种形式的信息更容易说服人们参与到这场献爱心的活动当中来？你为什么会觉得这种形式会更有效？

其实这两种信息都有效，取决面向的听众是什么。这两种信息当中的第一种是属于理智信息，采用摆事实和证据的方式。而第二种信息是情感信息，更多是向听众来传递情感。

心理学家发现，如果说服的主题对于被说服者来说非常重要，或者他们非常感兴趣，这个时候呈现证据和事实的理智信息的说服效果会比较好。打个比方，在大学专业说明会上，如果我们只是向学生展示了这个专业的学生的笑容有多灿烂，班级组织活动氛围有多热烈诸如此类的图片，你会觉得这足以满足他们决定选择这些专业吗？肯定是不行的，因为他们会觉得这个专业太虚了，还不如直接给他展示类似学生毕业率、就业率、就业去向、毕业后的收入情况及其专业的师资质量、课程内容介绍这些冷冰冰的统计信息。为什么？因为他们要花四年来学习一个专业，这是非常重要的决策。需要通过收集各种可用的信息才能够做出决策，而理智信息就是他们所需要的。同样这个情况同样适用于工作选择，买房子，做大笔的投资。因为这些都是需要我们慎重考虑，所以理智信息的说服效果会更好。

这个还体现在某些特殊类型产品的广告上。比如你会发现药品广告一半都特别的简单粗暴，没有很多花里胡哨的东西。为什么？因为你不会因为广告中展示的某个代言人吃了这个药后露出开心的表情，你就会去买这个药吃。对于药品只需要说明他是治什么病的，怎么服用和服药的注意事项，就能够达到说服的目的……