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谁都能用的心理学-15买它！买它！！买它！！！｜锚定效应

在开始今天的课程之前，我给大家讲一个我自己的真实经历。

好几年前我家装修的时候，在买家具的过程当中发生了一件非常搞笑的事情。当时我相中了一个实木沙发，原价是三万多。注意只是一个沙发，不是一套沙发。当时我嫌太贵就没有买。过了一阵销售打电话告诉我，我相中的那个沙发中秋节打折了，现在才一万多一点点。我立马跑过去爽快下单。我看见沙发前摆的茶几也很不错，销售又告诉我原价快两万的茶几搞活动，打完折才七千多，我心想太划算了，买它。接着我又看见沙发旁边的编辑感觉也挺搭的，销售又拿出计算器一通操作后告诉我，这个原价一万多，现在打完折后还不到6000块，也不是很贵买它。

那天我回家之后，心满意足的拿出单词看的时候，才发现有点不对劲。去之前我只计划花一万多买那个沙发，而那天我总共花了快3万块钱，也就是我很大的一部分消费并不是我计划中的，当我在看价格新目标，我竟然花了五千多买了一个放在沙发旁边的没啥用的编辑器。换成平时，我断然不会干这样的事情的。我很好奇我当时为什么会做出这样的决策？当然不得不吐槽一下，厉害的销售比心理学家更懂你的心。很多时候我们以为自己是精明的消费者，在做正确的决策。但是最新的心理学研究显示，你有可能早就落入商家为你设置好的圈套，甚至有可能是你自己给自己设套。

这就是我们今天要讲的主题，一个很有趣的决策心理现象叫做锚定效应。心理学家发现，当我们在做某些定量估计的时候，比如商品价格估计，如果在做估计之前我们接触了一些无关的数值，那这些数值随后会变成我们估计的起始值。这些起始值就像锚一样，把我们的估值锚住了。如果这些锚定的方向有误，那么估测就会产生偏差。真的会这样吗？

我们一起先来看一看锚定效应实验。我曾经在课堂上给学生做过一个现场实验室，在课上我用实物和PPT给学生展示了7种他们不熟悉的产品，包括一张古琴CD一张进口的莫扎特的钢琴奏鸣曲CD一个激光笔、两本书，一瓶婴儿润肤乳，一个负离子U盘。我要求学生把自己的学号的最后两位数，用价格的方式填在我发给他们的调查问卷的产品后面。比如学号尾数是01，那就是所有产品都是一块钱，这就是猫。接着我问他们是否愿意用这个价格来买我的产品，如果愿意打勾，不愿意打叉，最后我请他们重新出价。如果要买我这个产品，把他们能够接受的价格写在表格最后面……